プロに任せる決断力~Zuoraで生まれ変わったAtmail~ | Cloud Payment 公式ブログ

プロに任せる決断力~Zuoraで生まれ変わったAtmail~

[記事更新日]

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~海外サブスクリプションサービス紹介ブログ vol.1~
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「Eメールアカウントサービス」と聞くと地味な仕事のように思えますが、大手企業や、国家機関、あるいは研究設備のある大学などにおいて、サービスの整った私設のメール会社の存在は欠かせません。

外注しておけば、機密保持の為のセキュリティー開発はもとより、サーバーのメンテナンス、許容量の拡大などの煩わしい管理に追われることがなくなるという、とても便利なサービスです。

Atmail(アットメール)はLinux ベースの有料メールアカウントを提供しているオーストラリアのトップ企業です。本社はサンシャインコースト、いわゆるオーストラリアのシリコンバレーで2014年現在、全世界で4000万個の有料メールアカウントを常時運営しています。クライアントは国内・国外企業、国家機関を含めて4,500件ほどで、16カ国語の言語に対応。メールの他にもグループ会議、社内チャットなど、会社内でのEベース情報交換に必要なものは、ほぼ提供が可能で、クライアントの中には最上位インターネットプロバイダー企業、いわゆるTier 1も存在するそうです。

サブスクリプションへ移行計画。しかしそこには問題が!

昨年始め、Atmailは時代遅れになっていたライセンス式のサービスから、SaaS(サース、Software as a Service)ベースのサブスクリプションサービスに乗り換えると発表し、計画に着手しました。ユーザーは確立されていて、提供しているサービスは高い評価を受けているAtmail。

計画は順調に進むかと思われましたが、そこに立ちはだかったのが、請求、集金、未収催促などの請求管理システムでした。ユーザー側から見るSaaS ベースサブスクリプションの醍醐味は、自分のニーズ応じてカスタマイズしたサービスを即決で購入し、月単位で支払いが出来ることです。提供する側とっては、運用管理費用の大幅削減や、新規ユーザーの開拓などのメリットがあります。しかしSaaS ベースサブスクリプションに移行するには、サービスの必要に応じて変わってくる金額の請求、集金、未収催促に毎月対応しなくてはなりません。以前のライセンス式とは、スピードやその内容の複雑さにかなりのギャップがあると言えるでしょう。

Atmail最高責任者のZach Johnson氏が次のようなコメントを発表しています。

「今回、自社のサービスを一定金額のライセンス式から、月額のサブスクリプションサービスに移行するにあたり、以前の請求管理方法では、料金のバリエーション、請求のスピード、タイミングのすべてにおいて、対応するのは難しいだろうという結論に達しました。また『サブスクリプションサービス』においてのユーザーの要望は、ライセンス式のそれとは異なります。ですのでやはり専門的に対処できる、請求管理システム会社に託すべく、Zuora(ズオラ)との提供とさせていただきました。」

ここで彼が話しているように、Atmailは結果的にZuoraという継続請求管理を専門としている会社に管理を委託することになりました。

新しい消費者意識、インスタント・グラティフィケーションをモノにする

最近の消費者意識の台頭は「インスタント・グラティフィケーション」つまりどんなに目新しく便利そうなサービスであっても、結果に即効性が感じられる商品でないと満足しない傾向にあります。『新しくしたけれど、使いづらくなった』ではユーザーの減少にもなりかねません。Zuoraはまず最初にAtmailの料金設定の改訂を提案しました。サービスによってバラバラに月額を設定するのではなく、手頃な基本月額料金を提示。さらにユーザーが自社向けにカスタマイズできるよう、サービスの上乗せ料金(容量であったり、メール以外の機能など)の料金を別枠で月額設定にしました。これにより、ユーザーは何に幾ら払っているのかが、ハッキリと、瞬時に見えることになります。それと同時にZuoraのシステムは、Atmail 側の営業用ソフト(Atmail ではセールスフォースを使っています)に購買情報が即時表示になるように連結。
Atmail では支払いの承認が済み次第、サービスが使用できる仕組みになっているので、ZuoraからAtmail への情報提供の即効性、つまり消費者のインスタント・グラティフィケーションへの対応もきちんとできている結果になります。
その他にも、アラートやお知らせの機能で集金に関するミスがなくなるのはもちろん、決済手段にも、様々なクレジットカード決済が使えるなど選択肢の幅が広く、ユーザーの満足度に繋がっています。

継続請求管理それだけじゃない!ZUORAが大活躍

Atmail がZuoraに委託した利点の一つは、業務コストの削減、スピードやバリエーション管理ですが、それ以外にも経営データーの解析があります。膨大なユーザーをかかえるAtmail において、サブスクリプションサービスへの移行は、ユーザーの新たな要望に答えるというチャレンジでもある訳です。経営方式が変わったのですから、以前通用した答えが使えるとは限りません。Zach Johnson氏(Atmail最高責任者)もこのようにインタビューで語っています。

「Zuoraには請求管理を委託しているので、ユーザーの購買情報がこちらに提供されるのですが、それがとても役に立っています。一目で、何を必要とされているのか、またなにがムダなのかが手に取るように分かる。自社の部署が請求経理を管理したのでは、ここまで細かい情報を一括管理するのは無理だったでしょう。実際、思いもかけないクライアントがある商品の月額購入をしたことが引き金となり、新商品の開発や、新規のマーケットの開拓など、以前の経営方式では難しかった『即効性』が高められる結果となりました。」

プロに任せる決断力

経営方式を変えるのは、どんな企業においても大変な努力を必要とします。毎日の業務もさることながら、社員の意識改革も図らなければなりません。Atmailのライセンス式サービスから、SaaS ベース・サブスクリプションサービスへの移行は、他の大手のソフトウェアー会社が行っている為、ある意味、必要に攻められている部分があるのですが、移行をスムースにするためにAtmailがした事から学べる事は多いです。実際サブスクリプションサービスへの移行は成功で、2014年7月の時点で、Atmailにおけるサブスクリプションでの決済は、この1年間で900%の伸びを見せています。新規ユーザー数などは明らかにされていませんが、2015年5月に、中小企業向けのクラウドベースサービスをスタートさせていることから、サブスクリプションへの移行で、以前はアプローチをかけたくても、金額的に無理だった企業のクライアントがついたのではないか、と言われています。

「自社管理にこだわらず、思い切ってプロにまかせる。」

AtmailのSaaS ベースサブスクリプションサービスへの移行は、Zuoraがその大成功と鍵と言えるでしょう。

 

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参考リンク:
http://www.sunshinecoastdaily.com.au/news/founder-now-chief-techie/2255902/
http://www.cso.com.au/mediareleases/20004/atmail-leverages-zuora-to-support-cloud/
http://atmail.com/

 

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